Мнение эксперта
Как мебельный бизнес менялся в 2018 году и чего ждать от 2019 года?
В течение всего 2018 года усиливалась тенденция омниканальности, развитие взаимодействия онлайн и оффлайн, как пример – повышение мобильного трафика на сайты и снижение органического трафика в магазинах. К потреблению приходит новое поколение, у которого отличное понимание спроса, и эту тенденцию не стоит игнорировать. Перед значимой покупкой, а мебель из этого числа, покупатель нового поколения легко нарабатывает экспертность, читая статьи и просматривая видео на YouTube. Без усиления позиций в онлайн сейчас маловероятно качественное развитие бренда.
Также увеличивается значение качественного оформления точек продаж, грамотного мерчендайзинга, комфортность процесса покупки и значимость квалификации продавцов. Когда покупатель приходит в мебельный салон, ему недостаточно получить профессиональную консультацию, это теперь базовое условие, а требуется и эмоциональный опыт. В этой работе важны личные качества продавцов, тщательный отбор и, конечно, обучение и развитие персонала. Сейчас уровень экспертности продавцов в магазинах должен быть выше, чем несколько лет назад, иначе клиент будет разочарован, а его негативный опыт отразится на репутации бренда.
Теперь становится все дороже завоевывать внимание покупателя, поэтому если с ним уже выстроены отношения, к примеру, есть положительный опыт первой покупки, их необходимо развивать. Это склоняет продавцов к расширению комплексного ассортимента и развитию систем лояльности, стимулирующих повторные покупки. Те, кто продают мягкую мебель, берутся за корпусную мебель, и наоборот. Если есть доверие к бренду, покупатель готов к нему вернуться. Важно обеспечить ему не единичное предложение и встречаться с ним чаще, чем раз в несколько лет. Каждый его опыт покупки мебели или сервисной услуги должен быть позитивным. Долгосрочные клиенты становятся более приоритетными для брендов, и из-за этого сложнее тем, кто выпускает мебель низкого качества – после первой покупки к ним не возвращаются, они эффективны в краткосрочной перспективе, а привлечение первичных клиентов с каждым годом обходиться все дороже и дороже.
Продолжает увеличиваться значение персонализации предложения. Нужно понимать предпочтения человека по стилю, его финансовые возможности, его потребности в данный момент. В онлайн и оффлайн необходимо следить за актуальностью и логичностью персональных предложений: если человек уже купил диван, то второй ему уже не нужен, такое предложение, например, в рассылке, будет выглядеть крайне некорректно и навязчиво. Предложение малых форм, аксессуаров или корпусной мебели, подходящих по стилю и чеку, напротив, может вернуть покупателя. В онлайн эта работа требует высокого уровня автоматизации, большого объема данных и тщательного анализа и сегментации, а в оффлайн все зависит от продавцов и их активной работы с клиентской базой.
В течение года наблюдался рост цен на мягкую мебель, в среднем около 10%. Рост цен – неизбежная тенденция, обусловленная ростом цен на сырье и импортные комплектующие, инфляционной составляющей, повышением НДС, ставок арендной платы и многими другими факторами. При этом покупки происходят реже из-за стагнации спроса и высокой конкуренции с другими сегментами потребления. А средний чек показывает неизбежный рост.
Если подводить итоги года для компании Цвет Диванов, то за 2018 год мы практически завершили перевод всей нашей коллекции на металлическую платформу NEXT. Спрос в нашей сети сконцентрировался именно на новых моделях, поэтому можно говорить о том, что металлическая платформа эффективно выделяет нас среди конкурентов.
От 2019 года можно ожидать дальнейшего развития всех этих тенденций. Покупательская способность и спрос продолжат стагнировать, компании, которые в последние годы балансировали на грани выживания, исчерпывают запас прочности. Уже сейчас мы наблюдаем серьезную динамику игроков среди розничных продавцов и производителей. Омниканальность как способ взаимодействия с конечным покупателем станет обязательным условием для развития отрасли, а также продолжит развитие тенденция более глубокой специализации: производители наращивают компетенции в производстве, розничные продавцы – в торговле. Это разделяет отрасль на две разные профессиональные компетенции, которые могут усиливать или ослаблять позиции компании.
Наталия Пекшева
Генеральный директор компании Цвет Диванов
Оригинальная статья на сайте МЕБЕЛЬNEWSPRO















Итальянская компания Vibo была основана в 1979 году. В настоящее время предприятие известно не только в Италии, но и за ее пределами как один из самых крупных в Европе производителей комплектующих высокого класса для кухонной мебели и шкафов-купе.



Новости 1 - 20 из 22
Начало | Пред. | 1 2 | След. | Конец